Cómo construir el cliente ideal para un sistema de ventas cervecero: por qué la mayoría de las cervecerías fracasan por falta de ventas, las tres estrategias genéricas de Porter, la diferencia entre público objetivo, buyer persona y construir el cliente, y cómo alinear la comunicación con los dolores, deseos y necesidades de ese cliente.
Lo que te llevas de esta clase
- La falta de ventas, no la cerveza, hunde a la mayoría de las cervecerías3:03
Más del 90% de las cervecerías fracasan antes de sus primeros dos años, aun teniendo buena marca y buena cerveza. El sistema de ventas es el oxígeno del negocio: sin ventas no hay reinversión ni crecimiento.
- Construye el cliente, no te limites a describir al que ya te compra54:19
En lugar de solo hacer buyer persona o drinker persona, define conscientemente quién es el cliente ideal que quieres atraer: el que paga sin discutir precio, pide cajas y te compra recurrente. Ese cliente se diseña, se mapea, no solo se observa.
- Aplica las tres estrategias genéricas de Porter36:47
Liderazgo en costos: sé eficiente y ágil, por ejemplo maquilando en lugar de montar una planta. Diferenciación: ten un producto único por el que el cliente no negocie precio. Enfoque: dirígete a un segmento específico donde seas la mejor opción.
- Segmenta hasta un nicho con masa crítica, fácil de localizar y ávido de tu producto45:51
Ni Dios le vende a todos. No elijas un segmento tan específico que no puedas encontrar a las personas o que sean muy pocas. Necesitas un grupo numeroso, localizable y que ya esté buscando lo que ofreces.
- Identifica dolores, deseos y necesidades de tu cliente ideal y comunica desde ahí60:54
Entender qué incomoda a tu cliente (por ejemplo, no encontrar buena cerveza en restaurantes) te permite crear mensajes que conectan. Usa metodologías como Before After Bridge o PAS para escribir la comunicación.
- La comunicación debe ser customer centric, no desde tu producto58:23
Habla desde la experiencia del usuario, de cómo lo impactas, no de atributos internos. El ejemplo de la agencia que pasó de 'desarrollo web y publicidad en Facebook' a 'incrementa tus ventas 30% si facturas 6 mil dólares' muestra cómo segmentar y conectar.
Palabras que se usan
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